En anledning till ACE Stoßdämpfer GmbH:s framgångsrika samarbete med ingenjörer och designers över hela världen är försäljningsorganisationens flerstegsstruktur. Företaget grundades för 60 år sedan som ACE Controls Inc. i Farmington nära Detroit i USA och har från början förlitat sig på en indirekt kanal i form av distributörer vid sidan av direktförsäljning via sin egen tekniska fältservice. Det system för rikstäckande distribution av dämpningstekniska lösningar som på detta sätt etablerats i USA har också framgångsrikt anpassats av det tyska dotterbolaget som grundades i Langenfeld 1978. ACE Stoßdämpfer GmbH har också varit aktiv på den europeiska marknaden i 45 år med denna distributionsmodell inom produktdivisionerna hastighetskontroll, vibrationskontroll och säkerhet. Dessutom har expertvarumärket ACE, som sedan 2016 ingår i Stabilus-koncernen, redan i ett tidigt skede utvidgat sin rådgivnings- och försäljningsverksamhet till att även omfatta digitala försäljningskanaler. Webbplatsen www.ace-ace.de erbjuder förutom en komplett översikt över katalogsortimentet med tusentals maskinelement även omfattande konfigurations- och beräkningsalternativ (www.ace-ace.de/de/berechnungen.html) samt en onlinebutik (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/shop.html).


"I vissa fall går det inte att ersätta den personliga kontakten."


ACE:s digitala urvals- och rådgivningstjänster tilltalar alla tekniska målgrupper och är särskilt populära utanför de traditionella kontorstiderna. Även under COVID-19-pandemin och särskilt under tider med kontaktbegränsningar var ACE:s webbplatser och den integrerade chattfunktionen populära och mycket använda kommunikationskanaler utöver telefonrådgivning.


Efter upphävandet av de coronavirusrelaterade begränsningarna har det skett en märkbar ökning av efterfrågan på personlig rådgivning och möten på plats från alla sidor. Denna trend har också bekräftats av det ökande antalet besökare på mässor sedan början av 2023 och de rådgivningar som hålls där. Ralf Küppers, ansvarig försäljningsingenjör för BeNeLux-området på ACE sedan 2006, tillägger: "Det finns inget substitut för personlig kontakt vid utbildningsevenemang och mässor, men också i vissa rådgivningssituationer. Ett exempel på detta är en av våra kunder som behövde en dämpningslösning för brandbeständiga skjutdörrar för den innovativa utformningen av en miljöcontainer. Vi kunde klargöra konstruktionsdata som vikt, dörrarnas stängningshastighet och tröghetskrafter som skulle bromsas via telefon. Under mötet fick vi en ännu mer konkret bild av containerprototypen, så att Ralf Küppers kunde presentera de möjliga lösningarna för konstruktörerna och testmontera en favoritlösning på plats. "Jag upplever ofta att man kan erbjuda en mycket lämplig, perfekt passande produkt på plats. En av anledningarna till detta är att yngre medarbetare på kundsidan är mer online och inte alltid hittar den lämpligaste komponenten för en konstruktion, vilket gör livet svårare för dem", förklarar BeNeLux-representanten från ACE.


Hans kollega Christopher Berning, som arbetar med teknisk försäljning på ACE:s huvudkontor i Langenfeld, håller med och rapporterar om en stötdämparapplikation i en testanläggning hos en stor tysk leverantör av biltvättar, som förmodligen skulle ha förblivit olöst utan ett besök på plats av ACE:s tekniska kundtjänst. Målet var att hitta lämpliga industriella stötdämpare i provsystemet under verkliga förhållanden som skulle kunna stå emot vatten och tvättkemikalier i framtida biltvättar ännu bättre på lång sikt och även på ett tillförlitligt sätt bromsa upp masskrafterna på strukturens svängbara armar cykel för cykel. Den särskilda utmaningen låg å ena sidan i valet av rostfria ytor och beständiga tätningar. För det andra var huvuduppgiften att fastställa inställningsvärdena för de industriella stötdämparna i testserierna, som måste bromsa borstvalsarna med olika vikter på svängarmar som rör sig i olika hastigheter, beroende på tvättprocessen och mängden vatten. ACE:s fältservice hanterade denna balansakt på ett levande objekt genom att först testa konventionella, justerbara industriella stötdämpare tills de exakta värdena för kontinuerlig drift av systemet fastställdes. "Vi var beredda att acceptera rost och eventuella skador på tätningspaketet på grund av vatten och tvättkemikalier för att kunna överföra de fastställda värdena till våra självjusterande industriella stötdämpare i rostfritt stål i slutet av testerna. I slutändan identifierades MC3350EUM-stötdämpare som de mest lämpliga för uppgiften, som vi anpassade exakt till förhållandena på plats och sedan installerade i en anpassad version i rostfritt stål", minns Christopher Berning. Den avgörande faktorn för kunden i detta fall var att de i marknadsledaren inom industriell stötdämpningsteknik hittade en partner som inte bara hanterade den specifika situationen i testanläggningen mycket snabbt, utan som också kunde tillverka och leverera kundanpassade modeller på kort tid.


Kostnadsfri utbildning och demonstrationer

Den snabba respons och de skräddarsydda lösningar som beskrivs i de två exempelfallen kännetecknar också ACE:s försäljningsavdelning när det gäller tillhandahållandet av andra tjänster. Hit hör kostnadsfria produktdemonstrationer och utbildningar som intresserade och kunder kan boka med företagets tekniska fältservice. Till exempel är det möjligt för små grupper på upp till åtta personer att uppleva fördelarna med tjänsten live med kompetent, personlig rådgivning och stöd inom ramen för ett besök i ACE:s demonstrationsfordon (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/vorfuehrwagen.html) på plats. Å ena sidan kommer en ACE-representant att presentera exempel på lösningar från produktsortimentet (www.ace-ace.de/de/produkte.html) från de fyra divisionerna för deltagarna. Å andra sidan kan vissa aspekter av dämpnings- eller vibrationskontrollteknik också belysas eller komponenter för hastighetskontroll eller säkerheten hos strukturer kan demonstreras, beroende på kundernas krav. "Det bästa är när man kan övertyga ingenjörer som fortfarande funderar på rätt lösning på ett dämpningsproblem om vårt breda utbud av lösningar", förklarar Jörg Brinkmann, ACE:s utbildningschef. Han påpekar också att allt som behövs för besöket är en parkeringsplats och en 230-volts strömanslutning och att ett utbildningspass med ACE i genomsnitt varar 45 till 60 minuter. "Förutom den här typen av demonstrationer håller vi även kostnadsfria föredrag och föreläsningar på tekniska högskolor och universitet", tillägger han och ber föreläsare som är intresserade av att hålla ett föredrag att samordna ämnet med honom i förväg på j-brinkmann@ace-int.eu (www.ace-ace.de/en/service-downloads/universitaeten-und-hochschulen.html).






Ventilteknik, VibroChecker och mycket mer
På frågan om nyckelordet "på plats" pekar Ralf Küppers på ett annat mervärde för ACE:s kunder: "Som en del av vår fältserviceverksamhet ombeds vi ibland också vid kundbesök att kontrollera komponenter som vi levererat och, om nödvändigt, anpassa dem ännu bättre till respektive konstruktion." Detta är till exempel möjligt om industriella gastryck- eller gasdragfjädrar har installerats. Tack vare den ventilteknik som ACE använder kan teknikerna antingen använda det speciella DE-GAS-verktyget (www.youtube.com/watch?v=Vf23LnIQnkE) för att släppa ut kvävet från de cylindriska komponenterna till närmaste Newtonmeter eller tillsätta det med hjälp av det medföljande påfyllningsfodralet, så att de nödvändiga förlängnings- eller dragkrafterna är exakt anpassade till de önskade förhållandena. ACE-teknikerna använder även mobilappen VibroChecker för att vid behov mäta vibrationer i kundernas system och maskiner (www.ace-ace.de/de/service-downloads/mobile-apps.html). Den programvara som ACE utvecklat för användning med iPhones eller iPads finns tillgänglig för alla intresserade att ladda ner gratis från Apple AppStore och tillhandahåller värdefulla tjänster för att förhindra vibrationer och stötar, särskilt vid mobil användning för testning av vibrationskänsliga konstruktioner (https://apps.apple.com/de/app/vibrochecker/id819293915). Det symboliserar också syntesen av interpersonella konsulttjänster i den tekniska fälttjänstens arbete med kunder och den ömsesidiga underlättandet av arbetet genom digitalisering och fritt tillgängliga online-lösningar. ACE Stoßdämpfer GmbH får därmed poäng ur kundens perspektiv genom både närvaro och expertis. Tack vare medlemskapet i den MDAX-noterade Stabilus-koncernen utökas dessa två fördelar ständigt. Det visar sig till exempel i att den världsledande leverantören av gasfjädrar, dämpare och elektromekaniska ställdon inom fordonsindustrin också har anpassat sin försäljningsstruktur specifikt till behoven hos industrikunder, inklusive de inom maskintekniksektorn. Det nybildade säljteamet kan nu även erbjuda lösningar från Stabilus Industrial-divisionen, vilket resulterar i ett ännu bredare utbud av lämpliga maskinelement för praktiskt taget alla krav. För ingenjörer och konstruktörer innebär detta att de nu kan välja och installera rätt lösningar för framtidsorienterade konstruktioner från en enda källa, antingen på plats i en konsultation eller online.